Cada que comenzamos un negocio nuevo debemos considerar que no todos serán nuestros compradores, no importa que creamos que tenemos el mejor producto y que a todos les gustará
No le va a gustar a todos al inicio y no te compraran todos al inicio, así que es importante identificar nuestros posibles compradores, esto se hace a través de investigación de mercado
Esta investigación de mercado te genera un mercado meta y buyer persona, con los cuales puedes esclarecer quién será nuestro comprador y cómo acercarnos a ellos para vender
En el caso de que no cuentes con el presupuesto para generar una investigación de mercado con el fin de identificar tu mercado meta, se puede realizar de forma empírica y mejorarlo con el tiempo
Para crear tu mercado meta o buyer persona puedes usar nuestros templates y rellenarlos con tu conocimiento empírico para comenzar a probar
La forma de probar es creando campañas de mercadotecnia dirigidas a estos mercados, es importante considerar que debes de medir absolutamente todo
En caso de que no midas lo que estás realizando no podrás mejorarlo y no tendrás el éxito que deseas y no podrás mejorar el perfil de tu comprador ideal.
Como identificar tu comprador ideal
Para identificar a tu comprador ideal debemos seguir una serie de pasos, entre ellos entender tu negocio a profundidad. Te compartimos una lista de pasos para definir tu comprador ideal
Describe tu negocio a profundidad
Antes de saber quién nos comprara, debemos saber que comprarán, por eso es sumamente importante que entendamos nuestro negocio y podamos describirlo a profundidad para poder entender que solucionamos y cómo ayudamos a los compradores
Conocer tu negocio a profundidad y poder dárselo a tus vendedores o equipo de mercadotecnia y ellos puedan entenderlo de forma eficiente y rápida los ayudará a saber quienes son los posibles compradores y como poder acercarse a ellos
En esta descripción debes saber cual es la propuesta de valor que tienes y cómo llegas a mejorar la vida de tus clientes
Identifica a quien te conviene venderle
Por lo regular se busca que el comprador ideal sea el más lucrativo por el menor esfuerzo, así tu equipo de venta logrará estar más satisfecho con el resultado. Puede ser que nuestro comprador ideal no sea lucrativo en un inicio pero nos de posicionamiento y mejor penetración de marca, esto lo decidirán ustedes a partir de su estrategia
Una vez identificando que buscamos podemos utilizar diversas herramientas para lograr identificar el mercado como por ejemplo :Hubspot, Google Analytics, sem rush, linkdei, entre otras
Los puntos a considerar son:
- ROI;
- Canales más usados para las interacciones, frecuencia, feedback del equipo interno, entre otras;
- Ciclo de ventas;
- Tickets promedio;
- Fidelidad;
- Pagos realizados;
- Experiencia previa del cliente;
- Engagement que tiene con la marca.
Obtén información de tu posible cliente
Identifica y esclarece todo lo que puedas obtener de tu cliente ideal, para poder entenderlos a profundidad y lograr acercarte a ellos de la forma más eficiente para sus gustos, necesidades y búsquedas, si logramos esto convertiremos más fácilmente a nuestros compradores
Puedes usar un buyer persona o responder estos puntos
- Datos duros del cliente (Datos demográficos)
- Qué hace en su tiempo libre
- Qué lugares concurre
- Qué le gusta o apasiona
- Qué siente cuando compra algo, ya sea producto o servicio
- Qué es lo que más le duele
- Qué lo hace tomar una decisión de compra
- Qué considera útil
Escribe y define tu perfil de cliente
Contando con esta información define tu comprador ideal puedes usar nuestro template de buyer persona, aquí debes describir a profundidad a tu comprador para que puedas identificar sus dolores, sus gustos, disgustos y cómo usarás esto para ayudarlo en su día a día
Describe quién no es tu comprador
Como ya sabes quien te compra, también tenemos que saber quien no debe comprarte. Por eso identificando a quienes no debemos de estar vendiendo nos ayudará a huir en caso de que encontremos estos vendedores
Esto es importante porque a veces perdemos mucho tiempo con prospectos o personas que demoran mucho en pagar o nunca compran y estos prospectos pueden afectarnos negativamente
Si logras identificar a tu comprador ideal o buyer persona lograrás generar ventas más eficientes y claras sin perder el tiempo en prospectos o espacios que no te dan los resultados esperados
Logra crear tu comprador ideal e incrementa tu prospección en mercadotecnia y tu éxito en ventas
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