Cuando tenemos un negocio nuevo, creamos una empresa, incluso cuando comenzamos a trabajar en mercadotecnia, es común que no sepamos cómo realizar una estrategia sólida y contar con una estrategia sólida es sumamente importante para llegar a las metas. Dentro de esto comienza el echo de que quizas no estas llegando a el objetivo de prospectos o de ventas
Con este problema en mente nos pusimos a trabajar investigando y juntando nuestro conocimiento partiendo del gran libro de Allan Dip “One page Marketing” para crear un template que te ayude a generar una estrategia de marketing. Es un template que puedes usar si estas iniciando en el marketing o si eres una persona con más experiencia, ya que contempla los rasgos fundamentales para lograr tu objetivo de forma eficiente
Puedes hacerlo tú mismo con nuestra guía paso a paso o puedes seguir nuestro podcast o video para guiarte. En caso de que tener alguna duda contáctanos, con gusto te apoyamos
Descarga Template Plan de Mercadotecnia
Estrategia marketing
Nuestro template de estrategia de marketing está dividido en los siguientes 4 puntos
Planeación de estrategia de marketing
Ejecución de mercadotecnia
Venta
Postventa
Estos puntos nos ayudan a identificar y aclarar claramente un funnel de ventas para hacer una campaña de mercadotecnia que logre conversiones o ventas. Les compartimos el ejemplo de liquid death para explicar de forma efectiva
1 Planeación
Para toda acción es muy importante crear una planeación y en esta plantación hay que definir lo que queremos lograr y con qué. Si determinamos las herramientas que tenemos y lo que queremos podemos definir un camino con objetivos claros
A continuación te mostramos un ejemplo de con la empresa de liquid death que te permitirá entender más cada uno de los puntos
1.1 Objetivo
Definir nuestro objetivo y a donde vamos es lo ideal, hay que tenerlo por escrito y debe ser un mensaje claro.
Ejemplo Liquid death. Distribuir agua simulado que es una bebida energética y disminuir el uso de plástico
La métrica de liquid death es venta y reducir plásticos
KPI: $100,000
KPI: Disminución del 10% de plástico de la ciudad
1.3 Mercado Objetivo
Definir a quienes les vamos a vender describiendo claramente quiénes son los posibles compradores que tenemos para lograr venderles. El mercado objetivo son aquellos a los que les gustaría nuestro producto o servicio. Para definir a detalle tu mercado puedes usar nuestro template de mercado meta o buyer persona
Ejemplo Liquid death. Todos los deportistas extremos y punks straight edge
1.4 Mensaje Clave
Una frase o grupo de frases que usaremos para hacer que nuestros posibles clientes confíen en lo que decimos y crean en nuestro producto o servicio.
Ejemplo Liquid death.
Asesina tu sed
Muerte al plástico
1.5 Medios que usaremos
Definimos los medios que vamos a utilizar para nuestra campaña, ya sean videos, audios, imágenes o textos. Al definir los medios que vamos a usar, sabremos con anticipación si nosotros los podemos generar o si tenemos que buscar a un tercero. Solo tenemos que marcar las casillas de lo que corresponda a nuestra estrategia de mercadotecnia
Ejemplo Liquid death.
Fotos
Videos
Animación
Texto
1.6_Canales
Identificamos en donde se va a distribuir el contenido y al identificarlos podemos estudiar los medios para conocer las reglas de distribución de contenido y entender cómo funcionan para aprovechar al máximo las herramientas que ofrecen estos medios.
Ejemplo Liquid death.
FB
Instagram
Web
Youtube
Tradicionales
2 Ejecución
Cuando nuestra estrategia de marketing o campaña publicitaria se planea, pero no se ejecuta es un gran problema. Así que lograr una ejecución óptima y bien echa es primordial para el éxito de la estrategia, esto ayudará a identificar los puntos claves para crecer tus próximas campañas
2.1 Captura de prospectos
Primero definimos el sistema de captura de prospectos, ya sea un CRM (costumer relationship management) o un excel. En nuestro ejemplo usaremos un crm existente para generar nuestra base de datos
Ejemplo Liquid death. En un hubspot para CRM vamos a guardar una ficha de contacto por cada prospecto con su teléfono, correo, ubicación, nombre, apellido y fecha de nacimiento, incluso sus compras en línea, tanto del merch como del agua
2.2 Sistema de nutrición
Un sistema de nutrición aterrizado y enfocado a convertir a los prospectos es fundamental, ya que es muy extraño que un usuario compre inmediatamente al ver un producto o servicio, por lo que contar con un sistema de nutrición nos ayuda a que este prospecto se convierta de forma adecuada y eficiente en un cliente potencial. Se pueden usar herramientas digitales o arte (diseños) que apoyen a la conversión.
Ejemplo Liquid death Usaremos mail mkt para convertir a nuestros prospectos y realizaremos un listado de 4 correos
Recordar carrito abandonado
Explicar beneficios compara liquid death
Merch o productos
Otorgar descuento por compra
2.3 Medición de resultados
En la estrategia de mercadotecnia es muy importante medir todos los aspectos de la empresa para identificar lo que sucede en el funnel y lo mejor es conectar estos datos con algún visualizador
Ejemplo Liquid death. Desde power bi
3 Ventas
Si bien el marketing como tal no se encarga de las ventas, es uno de los pilares más importantes para lograr los objetivos y en el caso del ecommerce, la mercadotécnica es directamente responsable de esta conversión
3.1 Experiencia Inolvidable
Los pequeños detalles logran grandes resultados, desde cuidar a qué huele tu establecimiento, hasta la cinta adhesiva con la cual se cierra el paquete de envío. Si logras cuidar estos detalles lograrás que nunca te olviden
Ejemplo Liquid death. Liquid death te permite desde comprar merch exótico hasta poder contar con conversaciones con el CEO
3.2 Estrategia de conversión
En la estrategia de conversión contamos con información que les permitirá a las personas que se han acercado a comprar inmediatamente. Esto pueden ser descuentos o esfuerzos de convencimiento y entre mejor entendamos el valor que aportamos, podemos definir mejores herramientas para lograr conversiones.
Ejemplo Liquid death. Dentro de las estrategias de conversión que tiene es contar con la campaña death to plastic, con la que un porcentaje de las ventas es utilizado para limpiar el mundo de plásticos
4 Postventas
Cuando hacemos nuestra estrategia de mercadotecnia es común que se nos olviden los clientes que ya obtuvimos y recordemos que es más fácil retener un cliente que ya compró a obtener clientes nuevos. Mantener la comunicación constante con los clientes y darles seguimiento es primordial para lograrlo
4.1 Retención de clientes
Darle un seguimiento a nuestros clientes manteniendo una comunicación activa recordándoles que existimos para ayudarles a comprar de nuevo
Ejemplo Liquid death. Con un conjunto de campañas de mercadotecnia en medios tradicionales y digitales logra que sus clientes se mantengan al tanto de lo que hacen y ver qué es lo nuevo
4.2 Estimular la referencia
Para estimular las referencias es tan sencillo como pedirlas o dar descuentos, pero hay manera de generar un mayor impacto de manera orgánica y para esto nos va a ayudar definir nuestra experiencia inolvidable.
Ejemplo Liquid death. La estrategia de marketing que ejecuta es usar artistas y atletas de alto rendimiento haciendo cosas extraordinarias para lograr que hablen de la marca
4.3 Resultados
Vamos a documentar todos los resultados de forma textual junto con los KPI por sección. En la sección de Texto, debemos aclarar los logros, cómo sucedió la conversión e identificar los impactos que esto provocó.
Ejemplo Liquid death. Se lograron los resultados gracias al apoyo de activistas y deportistas de alto nivel
4.3_KPI
Finalmente, volvemos a medir nuestrosKPI (Key performance indicator) estas metricas de rendimiento para determinar si con los resultados obtenidos hemos logrado nuestro objetivo de campaña, así como visualizar nuestras áreas de oportunidad.
Ejemplo Liquid death.
Liquid death en octubre 2022 vende $700 millones de dólares
Este plan de mercadotecnia cumple con aspectos básicos que te ayudarán a alcanzar tus objetivos. Poco a poco podrás crecer este plan y otorgarle otros puntos que te ayudarán a mejorar tus estrategias.
Cuéntanos los resultados que logres con tu estrategia de marketing, nos encantaría escucharte
La mercadotecnia cambia dependiendo del enfoque que se tiene y dentro de estos enfoques encontramos dos grandes categorías como B2B (Business 2 Business) que significa negocio a negocio y el B2C (business 2 costumer) que significa negocio a consumidor. Es común que las empresas B2B PYMES (Pequeña y mediana empresas) crean que al vender a otras empresas no necesitan marketing, sin embargo esta declaración no podría estar más equivocada, si eres empresa b2b y no utilizas mercadotecnia, estás perdiendo miles de oportunidades
La mercadotecnia B2B ahora es más competitiva que nunca y nos enfrentamos a un reto enorme con los avances tecnológicos y contar con todas las tecnologías implementadas, conectadas y funcionando es esencial para lograr resultados en el ámbito del marketing B2B
Las empresas constantemente están en búsqueda de proveedores para tener más oferta de producto o para recibir algún servicio, es por eso que debes llevar a cabo mercadotecnia B2B para que tu negocio crezca. El objetivo de tu mercadotecnia debe ser identificar tu mercado y tus posibles compradores para atraerlos y se vuelvan tus clientes. La mercadotecnia b2b se puede dividir entre outbound e inbound, cada una de ellas tiene un objetivo y funcionalidad diferente.
Inbound marketing B2B
El inbound marketing se refiere a estrategias de mercadotecnia con las cuales lleguen los clientes atrayendo nuevos prospectos o leads. Esta es una de las herramientas más valiosas debido a que llegan prospectos más emocionados a trabajar contigo, para esto es importante contar con estrategias de creación de contenido de valor, desde herramientas o blogs que puedan ayudar al negocio a crecer y ser una empresa posicionada de forma orgánica que logre generar confianza a los usuarios y fomentar un compromiso a largo plazo.
Outbound marketing para B2B
El outbound marketing para B2B se refiere a que en lugar de que los clientes se acerquen a ti tú vayas a donde están ellos y les ofrezcas tus servicios. Esta es una estrategia de mercadotecnia que te ayuda a llegar a personas que quizá te necesitaban pero no te estaban buscando. Las herramientas que se usan para este tipo de mercadotecnia son tradicionales como email marketing, publicidad en línea, ferias, telemarketing, mensajes en linkedin, o cualquier tipo de contacto que logres a través de acercarte tu a tu cliente
Marketing B2B
Linkedin sales navigator
Para realizar outbound marketing necesitas usar linkedin, ya que es una herramienta que ha adquirido mayor popularidad donde los profesionales y las empresas aprovechan para generar ventas B2B gracias a que puedes buscar clientes potenciales
El uso de sales navigator te permite ver detalles e información más clara de los prospectos y usuarios de los posibles clientes a los cuales puedes contactar, incluso puedes automatizar la forma de contactar o de atracción de prospectos para poder obtener más leads
También puedes usar herramientas como EVAboot para hacer scraping de los usuarios de linkedin,( scraping significa recabar información de los usuarios de linkedin) esta extensión de chrome te permitirá bajar los correos y contacto de los usuarios de linkedin que desees y tenerlos en excel de forma automática
El marketing B2B es algo que a pesar que algunas empresas no quieran realizar por creer que no funciona, las que sí lo creen y saben que les ayudará a crecer son las que logran despegarse y diferenciarse del resto, esto les permite un crecimiento más sólido con mejores posibilidades de expandirse
Hoy en día por donde sea veo que todos hablan de crisis, inflación y problemas, con todo esto en mente, me recuerda a lo que los clientes empresarios o incluso mi papá dinosaurios decían “ en épocas duras lo primero que das de baja es la mercadotecnia.” Hoy les traigo una propuesta de lo que debes pedir a tu equipo de marketing para que no pierdas prospectos
Identificar tus activos de mercadotecnia
Identifica dónde está cada uno de tus activos de marketing, es decir tu sitio web, redes sociales, sistema gráfico, etc y lo que puedes hacer con cada uno de ellos. Es normal que no sepamos todo, así que te recomendamos mapear esta información y tenerla en un solo lugar donde lo puedas visualizar rápidamente
Cuánto te cuesta tu marketing
Identifica los costos de tu mercadotecnia, todos los costos que tienes desde el personal hasta la pluma que regalas. Saber cuales son los costos que tienes de esta área e identificarlos claramente es fundamental para evitar fugas innecesarias
Identifica tu canal mas importante
Cual es el canal de comunicación más fuerte con el que cuentas, ya tienes identificado todos tus activos de marketing y con esto ya podremos saber los canales con los que contamos. Ahora hay que evaluar nuestra presencia y cuántos clientes reales se generan de cada canal
Identifica el cac por canal
Ya sabes cuanto te cuesta cada canal y sabemos cuántos prospectos nos trae cada uno, con esa información calculamos el CAC (costo adquisición de cliente) para definir cuál es nuestro canal que trae clientes de la forma mas económica
Identificar mejores leads o clientes
Vas a notar que el ticket promedio de consumo varía de una plataforma a otra. Identificar cuales son los mejores tiquetes por canal nos permitirá saber cuál canal trae los mejores clientes
Identifica que recortar
Al visualizar toda la información y analizarla, podrás identificar cuál es el canal más rentable y en el que debes enfocar tus esfuerzos si planeas recortar tu presupuesto de marketing sin afectar tus ventas y posicionamiento
En caso de que no cuentes con historial de mercadotecnia y desees hacerlo, recomendamos que realices campañas enfocadas a la venta y no al posicionamiento. Esto es el marketing outbound, que significa que vas por tus clientes a donde te necesiten.
¿Qué acciones son las de marketing outbound ideales para una crisis?
Hacer campañas de google ads enfocadas a conversación con landing pages que logren convertir a tus prospectos
Telemarketing, Miracle a tus posibles prospectos para ofrecerles tus servicios
Ads en redes sociales, campañas de ads en redes sociales especiales para ventas
Si estas acciones no te son suficientes o quieres aprender más a fondo, te recomendamos que leas el libro In Bullseye Marketing, Louis Gudema que te ayudará a identificar las acciones de mercadotecnia ideales para no gastar mucho dinero y aterrizar las necesidades específicas de tu marca
Espero que esto te ayude a mantener tu mercadotecnia en época de crisis y lograr crecer en momentos inciertos ¿Qué acciones estás tomando tu?
Apenas estamos en mayo y ya vimos 5 rebrandings de marcas grandes, estos cambios de identidad en marcas han sido interesantes, desde cambios en enfoque de las marcas hasta únicamente estéticos Aquí te traemos los 5 rebrandings que van en el año y un pequeño resumen de cada cambio de marca, estas son las 5 marcas que consideramos
BURBERRY
NOKIA
CEMEX
PEPSI
PULL AND BEAR
Rebranding Burberry
La marca burberry toma un giro 180° para volver a sus raíces usando una tipografía serif e incorporando de nuevo a la identidad la ilustración para que forme parte de la comunicación. Con este giro la marca consiguió un enfoque más aesthetic mostrando una muy buena actualización. Este cambio vino de la mano con el cambio de director de la empresa y director de arte.
Rebranding Nokia
Nokia deja de enfocarse en el consumidor B2C y pone su atención al servicio empresarial con un modelo B2B. Con un rebranding enfocado a dar un tono corporativo con tipografía delgada y limpia se muestran como un producto empresarial
Rebranding Cemex
CEMEX le da un aire más fresco a la marca con una actualización que deja detalles claros y constantes alrededor de la marca en todos los canales donde se encuentra presente para mejorar la experiencia de usuario en cada punto de contacto
Rebranding Pepsi
Pepsi deja atrás la imagen minimalista para retomar la imagen gráfica de los 80s y 90s dándole un enfoque juvenil y fresco que se percibe más humana y divertida con un sistema gráfico más extenso
Rebranding Pull and bear
Pull and bear sorpresivamente genera un branding completamente disruptivo a lo que tenían con tipografías bold y un isotipo generado con la p y b logran crear una marca que da una apariencia muy industrial y un toque diferente a lo que ya venían manejando
De estos 5 rebrandings mi favorito en definitiva es el que hicieron a burberry logrado con un gran trabajo tipográfico, un uso extraordinario de fotografía y con el isotipo aplicado de forma maravillosa. Después de eso creo que pepsi logra algo muy interesante con sus cambios y vale la pena estar prestando atención para saber si así logran comerle más mercado a coca cola
Cual es de los mejores rebradnings que has visto y cual fue su motivo
Una empresa que comienza con un warped tour vans en el cual se anunciaba el monster como bebida hidratante, a partir del cual surge el cuestionamiento de qué sucede si el agua la mercadeas de la misma manera
Así inicia Liquid Death junto al slogan “murder your thirst”, fundada en australia por Mile Cessario
Gracias al nombre tan original y la idea tan innovadora, meses antes de salir al mercado la marca contaba con 100,000 seguidores en facebook, una cifra que marcas con gran historial han tenido que trabajar arduo para tenerla
Liquid death logra posicionarse rápidamente entre los atletas de deportes de alta adrenalina denominados straight edge por no ser consumidores de alcohol, gracias a lo disruptiva que es la marca
La idea de la marca es promocionar el agua de forma que logre ser emocionante, así como son las bebidas energéticas y los refrescos con el fin de que las personas se emocionen de como se ve y se siente y logren identificarse con ella para así consumirla de manera regular
Cuando tomas un producto común y corriente y lo le das la vuelta, como puedes leer en nuestro blog de la semana pasada, en el que hablamos del mismo tema mercadotecnia tu modelo de negocios, donde hablamos un poco más de esta marca
Liquid death la mejor mercadotecnia
Hay varios puntos que debemos analizar de la marca para entender su éxito:
Producto
Diferenciador
Concepto
Mensaje
Mercado
Campañas
Producto
El producto es simple es agua, nada más que eso una empresa que hace agua y la distribuye. Un negocio que parece ser simple, pero tan simple que tenemos grandes competidores en todo el mundo, lo que nos lleva al siguiente punto
Diferenciador
¿Cuál es el diferenciador del producto, por que va a resaltar de la competencia? Lo magnífico de la propuesta de la marca es que su diferenciador más grande está basado en mercadotecnia y concepto de marca. También destaca por declararle la guerra al plástico con su campaña death to plastic, con la cual donan un porcentaje de las ganancias a la limpieza de plástico
Concepto de marca
El concepto de marca es claro y es muy bueno porque logra diferenciarse fácilmente de sus competidores. Al querer verse como la marca de agua más cool logra empujar un concepto interesante y auténtico que es igual que su nombre Liquid death (Muerte Líquida) refiriéndose a que el agua es peligrosa
Mensaje
En sus mensajes de mercadotecnia liquid death es clara, logra empujar la idea de que el agua no es algo que se toma a la ligera y es muy peligrosa. Lo vemos desde anuncios donde muestran tsunamis, hasta gente tatuándose con agua. Son claros en que el agua es algo que se debe respetar, es ruda y que no se toma a la ligera
Mercado
Una vez que defines tu concepto de marca y es un gran diferenciador, puedes atacar a tu mercado. En ocasiones se considera este como el primer punto, pero como emprendedor me gusta definirlo más adelante debido a que si no te apasiona todo lo que estás creando, el resto no funcionará, y si a ti te apasiona encontrarás personas igual que tu. Encontrar dónde está el mercado y como empata con tu producto es básico, en el caso de esta marca, seleccionaron deportistas extremos straight edge y la escena punk y metal para entrar a un mercado en el que los aceptaron alegremente
Campañas
Con toda la marca armada y los puntos claros es momento de crear campañas que logren cerrar el círculo y comunicar constantemente el mensaje para lograr ampliar el mercado poco a poco
Gracias al gran cuidado que tiene liquid death en todos estos punto ha logrado ser una empresa valuada en $700 millones de dólares, todo gracias a ser disruptiva en su manera de mercadearse
Cambiar el significado que le da la cultura popular a un producto o un servicio puede ser una de las estrategias de mercadotecnia y propuestas de valor esenciales para que tomes un producto tradicional, darle un resignificado y crear una empresa multimillonaria
Cuando compramos los productos que vemos todos los días, ya existe una relación con ellos y ese significado que le otorga una cultura al producto es usado por las marcas una y otra vez repitiendo el mismo mensaje, lo que cae en mensajes monótonos y aburridos
Cuando logramos cambiar radicalmente el significado de un producto se vuelve en un diferenciador con mucho potencial para convertirte en una marca destacada
Para lograrlo primero hay que hacer una comprensión profunda del significado y el impacto de nuestro producto dentro de la comunidad en la cual queremos introducirlo, posteriormente podremos identificar un nuevo significado sobre nuestro producto
Si logras entender a la perfección el por qué tu mercado consume el producto (pero entenderlo realmente), su motivación más profunda y a esta motivación le das un resignificado lograrás que tu marca se posicione de manera exponencial porque se vuelve algo de qué hablar
Se dice fácil, pero realizarlo es una tarea compleja, tan compleja que hoy solo puedo pensar en una marca que ha logrado resignificar un producto con una solución sencilla, pero eficiente. Una marca que quiere cambiar el significado del agua.
Liquid dearth marketing diferenciador
Empresa de agua enlatada que resignifica el agua para que en lugar de que la percibamos como agua aburrida, sea agua con tintes peligrosos. Con este nuevo discurso alrededor del agua ha dado mucho de qué hablar, lo que les ha generado muchas ventas
Recuerda que no es algo fácil, pero esto podría potencializar tu marca a niveles que no alcanzas a imaginar. Es un cambio 360 porque como lo platicamos en el rebranding de tu marca, si la mona se viste de seda mona se queda, así que si lo haces recuerda ser una marca coherente
